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2019年8月29—31日工业品销售人才压模系统全面提升真人赌博游戏官网即将开课

2019年8月29—31日工业品销售人才压模系统全面提升真人赌博游戏官网即将开课

课程编号:20785

课程价格:¥2,500

课程人气:115

行业类别:机械行业   专业类别:销售技巧 

授课讲师:丁兴良

开课时间:已过期

开课地点:上海-上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
工业品行业中基层销售人员、销售精英。销售经理

【培训收益】
【工业品企业营销人才培养的8大困惑】 1.新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售; 2.新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高; 3.老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求; 4.目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人; 5.目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要; 6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ; 7.销售系统缺乏人力规划,人员需求

构建科学化系统化工业品营销流程+解析业务里程碑任务清单+辅导落地工具方法,快速批量化打造优秀工业品精英人才。 
一、(1)工业品企业营销人才培养的8大困惑 
1.新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售; 
2.新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高; 
3.老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求; 
4.目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人; 
5.目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要; 
6.销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ; 
7.销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大; 
8.公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。 
(2)工业品营销人才压模培训系统的定义 
针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状,“工业品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力,特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于18年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验,3000多家工业企业营销培训的深厚经验,主要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快,老销售人员的能力培养更加系统化规范化,使公司的营销更加的切实有效,并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传承,并在训练后对其进行评估、认证,考核合格后正式上岗。 
二、工业品营销人才训练模块— 专业实战、有针对性、系统化课程设计 
三、课程大纲 
课程主题1:建立标准化的工业品业务流程体系 — 天龙八部 
一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”工业品营销的五大特征 
 
粗放业务营销与精细业务管理 
标准化业务开发的推进流程(工程项目) 
第一部:项目立项(10%) 
第二部:深度接触(20%)  
第三部:方案设计(25%) 
第四部:技术交流(30%) 
第五部:方案确认(50%)  
第六部:项目评估(75%) 
第七部:商务谈判(90%) 
第八部:合同执行(100%)  
工业品业务配套的推进流程(工业配套) 
第一部:客户评估(10%) 
第二部:方案设定(20%)  
第三部:深度接触(30%) 
第四部:样品实验(50%) 
第五部:小批试用(60%)  
第六部:签订合同(80%) 
第七部:批量确认(90%) 
第八部:二次销售(100%) 
“上量”的业务流程管控体系 
客户服务推进流程体系 
销售里程碑与标准管理 
销售成交管理系统 
项目性阶段辅助工具 
分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么? 
二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典” 
信息收集,捕风造影“十八招” 
发展线人,搞定小秘 
引导需求,技术壁垒 
利用线人,搞定高层 
标书制作,关系平衡 
商务谈判,合同风险 
催款技巧, 项目推进 
案例分析:项目到了这一步,我该怎么办? 
三、工业品“天龙八部”销售分析与管理 
销售人员如何来提升销售阶段? 
-----业务流程管理的四大原则 
如何利用辅助工具促进业务流程的推进? 
-----过程导向胜于结果 
-----过程分析与项目推进 
-----销售漏斗运用方法 
销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析 
案例分享:8000元的营销费用花还是不花? 
如何运用“天龙八部”进行问题诊断  
精细化管控的三大要素 
业务阶段分析的可行性方法  
四、工业品“天龙八部”管理工具运用 
1,销售手册  
2,经典案例集 
3,策略规划库 
4,PSM软件工具 
案例讨论:ABB的漏斗运用。  
课程主题2:【工业品营销各里程碑实战七步分析法】 
一、明确规范化的业务流程体系 

明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM) 
明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部) 
二、明确业务流程体系的里程碑 
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑 
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑 
三、明确里程碑的工作任务清单 
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单 
利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里 
四、完成工作任务清单的日常活动 
针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动 
明确本次,营销运用哪一谢的日常活动,进行选择; 
五、每一个日常活动必须达成目的 
根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的; 
目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标 
六、达成目的,需要的具体策略方法 
为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略 
这些策略,必须是实用可行 
七、完成策略方法,需要的常用话术 
针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术 
这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术 
课程主题3-4:【工业品营销深度接触与发展线人】 
一、深度接触及发展线人的策略与方法(上篇) 

 深度接触是项目成功的关键 
1、项目失败的三大原因  
2、提升项目成单率的两大应对策略 
3、深度接触的三大任务 
发展1-2名线人 
获取3大核心情报 
制定竞争策略与客户突破策略 
4、线人的四大优势 
5、线人的三大作用 
 线人所具备的特点 
1、线人的四度模型  
2、四类不同的线人 
3、不同时期发展不同线人 
 将哪些人发展成线人 
1、线人帮我们的深层次目的  
2、哪些人是发展线人的首选 
3、对线人的能力与素质要求 
4、发展线人的指导原则 
5、从五个维度找线人 
案例: 客户内部关系复杂,该如何找到线人? 
如何评估线人的价值 
1、理性评估线人价值的方法 
工具:线人价值评估表 
2、如何感性评估线人的价值 
案例:应用工具评估四个角色的价值 
如何保护线人 
1、线人的角色定位  
2、何时可以让线人引荐高层关系 
3、哪些行为可导致线人暴露 
4、提醒线人的三不要 
5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对 
案例:煮熟的鸭子真的要飞了吗?  
二、深度接触及发展线人的策略与方法(下篇) 
如何分层发展多个线人 
1、多线人原则  
2、线人的三个层次 
3、不同层级线人如何对接 
4、多线人如何控制成本 
如何培养并指导线人开展工作 
1、如何培养线人的忠诚度 
2、如何建立线人项目共同体关系 
3、指导线人可做的7项工作 
4、如何指导线人给对手提供虚假情报 
如何防止被线人忽悠 
    1、如何进行人品把关 
    2、如何进行角色认定 
    3、如何进行信息交叉确认 
    4、如何进行投石问路      
案例:极具力的陷井  
如何由基层线人推进高层关系 
1、项目运作两类途径 
2、爬楼梯式公关 
3、双螺旋式上下互动 
4、如何选择项目的运作途径  
案例:面对这位科长我该如何推进?  
如何识别线人反水 
1、线人反水原因分析  
2、线人反水的17个征兆 
3、如何应对线人反水 
线人开发的五大步骤 
1、找到并分析对我方有好感的联系人  
2、了解业务联系人个人需求 
3、发展并推进联系人个人关系; 
4、建立项目目标和利益的共同体 
5、培养并指导线人推进项目  
课程主题5、6【工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判】 
一、工业品营销高层公关策略
 
1、谁是高层,分层攻略 
组织构架与采购决策流程分析  
决策层攻略 
执行层攻略 
操作层攻略 
影响层攻略 
大客户关系突破的三条战线 
组织内部的行政关系、友情关系和利益关系  
2、大项目高层运作的法则 
自下往上--爬楼梯问题与策略  
自上而下--下楼梯问题与策略 
自上往下,自下再上---双螺旋法则  
经典案例:十拿九稳的项目为何落单了  
二、识别高层的风格与需求 
1、高层情报收集与应用 
高层个人情报收集与应用  
高层组织情报收集与应用 
高层项目情报收集与应用  
经典案例:销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?  
2、高层社交风格分析 
高层的显象与社交风格的关系 
社交风格的分析 
四类社交风格的特征 
四类社交风格的喜好和禁忌 
通过言行快速识别客户社交风格 
如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户  
案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法  
3、高层需求分析 
如何利用人性的需求来搞定客户  
何时可以对高层作利益承诺 
在线人、中层和高层分配物质利益 
如何管理好客户对物质利益的预期 
国企高层与民企高层文化需求差异 
政府高层与国企高层需求的差异 
技术类高层与财务类高层需求分析 
公司总裁或项目一把手的四大忧虑 
一把手面临的企业和个人问题  
经典案例:非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办?  
三、高层客户的拜访 
高层喜欢和什么样的人打交道  
如何打动高层 
高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备 
如何突破中层陷阱 
三种拜访高层的模式 
被高层谢绝或拒绝如何应对? 
被高层介绍给下级如何应对? 
由高层到中层被中层踢皮球怎么办 
如何通过电话吸引高层取得见面? 
高层认可的六个信号  
四、与高层发展关系建立信任   
1、推进高层客情关系的13大利器 
寻找并建立共同点  
肯定并认同的技巧与话术 
赞美的技巧与话术 
重复的技巧与话术 
倾听的5重策略与方法 
面对高层有杀伤力的“三大问” 
如何投其所好 
帮助客户解决难题--雪中送炭的学问 
推进高层关系五层话术 
推进高层关系四类活动 
如何造场控场,通过场影响高层 
搞定高层的三板斧  
经典案例:拼死一搏,鹿死谁手  
突破高层的九阴真经  
3、如何建立高层信任 
高层信任的根本  
信任度与亲近度的关系 
工业品营销的信任树 
赢得高层信任的6大策略  
案例:大西洋制罐新建项目的运作  
五、高层客户关系维护 
高层关系维护的六大原则 
高层关系维护的五大策略 
高层关系维护的三个秘诀 
高层关系的维护18个方法 
客情关系的六个台阶 
演练:判断客户关系的阶段 
高层关系的五大立场 
如何判断高层的真实立场 
案例:利用差异化的人情搞定高层?  
六、有效的情报是双赢谈判成功的前提 
商业情报对于成功谈判的价值 
谈判所需要的五大情报 
了解谈判对手 
谈判方决策链分析 
收集并分析同台竞争者的信息 
我方筹码与优势分析 
通过线人获取对方预期与底线情报? 
如何在谈判前期做商务公关  
七、有效沟通是成功谈判的根本 
沟通从心开始,目的为了改变  
商务谈判沟通的4个环节 
A—开局的策略与技巧  
案例:探寻需求的三个层级? 
B—报价的策略与技巧 
案例:敲山镇虎 高开低走 
C—应对还价的策略与技巧  
客户的砍价心理分析 
销售人员为何屡被砍价  
案例:甲方指定的项目为何一降再降  
找分歧的原因和价值点 
讨价还价的艺术 
不得接受客户的第一次还价 
对对方的出价和还价表示惊讶 
如何面对对方吹毛求疵找问题 
如何化解对方公司的制度约束 
如何面对客户拿竞争对手来压价  
案例:客户拿强劲对手来压价如何应对  
D—让步的技巧与策略 
如何制定价格让步表 
谈判让步的注意事项  
案例:你会选择哪一种降价方式  
价格谈判铁三角  
破解谈判僵局的6大策略 
引导说服突破低价的10大策略与技巧 
案例分析:客户痛点就是我们的筹码  
八、达成共识双赢是谈判的目标(A) 
久拖不下,如何应用时间压力策略  
案例:利用时间建立成交压力和优势  
见好就收,落袋为安 
获得起草协议的主动权 
促成成交的技巧 
影响成交的心理障碍 
客户成交的信号 
促进客户成交的10个方法  

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